从流量经济到AARRR用户模型

其实现今为止,大多数公司只关注三件事:流量、用户、收入

他们关注的是通过大批流量的入口,招来大批用户,然后再带来大量收入,或者换言之,这是一种“流量经济”。但现在,如上面所述人群差异化越来越明 显,导致以前的这种方式,会越来越低效,出现了越来越多的无用投放,以致于最后出现这样一种现象:通过流量交换,或者一些渠道与CP其实已经影响了很多用 户,但最终留存下来的用户却很少。

之前36kr有篇文章《流量时代何时走向终结》写过这样一句话:“‘流量经济’的重点在于‘洗’,要找到一种与之相对的模式,那一定是‘粉丝经济’,其重点在于‘养’”。

所以抛开流量增长带来的收入,我们更应该关心的是流量带来的是什么样的用户,怎么来的用户,以及不同用户怎样产生收入,产生什么收入。比如说,现在 我们很多App常常会换量,找两个CP换量,一个带来5000量,而另一个带来3000量。很多人单从流量数字来看会觉得5000的好,但是没有考虑 5000和3000用户背后的留存率,如果5000的量的留存是10%,3000的留存是40%,实际上是后者带来的有效用户是前者的两倍;然后还不止这 么简单,如果前者(5000量里的10%的留存)带来的ARPU值是后者(3000量里的40%的留存)的5倍,意味着前者带来的价值又会是后者的两倍 多,所以这些都必须通过对人群的深度分析才能得出结论,了解你的高留存用户,然后去“养”这些用户,那么才有可能产生持续稳定的高价值。

所以当“流量经济”已经大打折扣时,就没有别的办法吗?不,其实国外已经提出了一种新的分析思路就是AARRR用户模型。

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所谓AARRR用户模型其实就是“获取(Acquisition)”、“激活(Activation)”、“留存(Retention)”、“传播(Referral)”、“收入(Revenue)”,整个步骤如图所示。

用户获取(Acquisition)其实就是通过各种方法吸引用户到自己的平台来,例如常见的搜索引擎优化,二维码扫码,应用市场,内容提供方,社会化分享,软文等等。

用户激活(Activation)就是让用户注册成为你的用户。

用户留存(Retention)就是让用户持续使用你的应用。

传播(Referral)就是让用户愿意替你传播你的应用,例如通过社会化分享或口碑宣传等方式。

收入(Revenue)就是获取用户收入了。

整个过程就是先获取用户,然后部分用户会成为激活用户,而激活的用户里面会有一部分成为留存用户,留存的用户里会有一部分用户帮助向外传播,又会吸引一部分用户,最后留存用户里面会有一部分用户产生收入。

所以再对比刚刚的那个流量模型,显然我们可以通过AARRR的整个过程更加细致的去了解用户的整个生命周期。